您现在的位置: 28励志网 >> 投资理财 >> 沟通谈判 >> 正文

在谈判中旗开得胜的技巧一开局:为成功布局

作者:佚名 来源:28励志网 更新时间:2017-2-9 [我要投稿]
分享到:

  商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。下面是小编为大家整理了在谈判中旗开得胜的技巧,希望能够帮到你。

  在谈判中旗开得胜的技巧一开局:为成功布局

  规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position,简称MPP),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。

  你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。

  如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式,避免开出令对方生畏的高价:“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解,也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看,我们最低只能出每件2.25美元。”这样,买方可能会想:“要价太高了,但看来还可以谈一谈。我要下点工夫,看看能压到多少。”

  在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

  举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品,而你能承受的价格是1.70美元,支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格,你就达到了目标。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。

  在谈判中旗开得胜的技巧二中局:保持优势

  当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。

  如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

  例如,如果买方说:“我听说你们货运部有问题,”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说:“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在象通用汽车(General Motors)等大公司都信任我们,而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么?我们让买方仔细察看后,他们总发现……?”

  在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。

  如果你在销售叉车,最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说:“我们商店提前竣工了,所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来?”

  尽管你的第一反应很可能是回答“好的”,但建议你用交易法。你可以跟这位业务经理说:“老实说,我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下,看看他们能有什么办法。但我可否问一下,如果我们能替你做到,你能为我们做些什么?”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。

  在谈判中旗开得胜的技巧三终局:赢得忠诚

  步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

  或许你们销售的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备,但他执意不肯。你犹豫了,但又重拾信心坚定下来,拟在告别前再做尝试。于是,在对所有其它要点达成一致之后,你开口道:“我们可否再看一下我们的最新型号?我并不是向谁都推荐这台设备的,但考虑到你们的生产量和发展潜力,我想你们还是买新型的好,每月只不过多投资500美元嘛。”这样你很可能会听到对方说:“好吧,如果你觉得很重要,我们就

[1] [2] 下一页

相关阅读
网友评论
每日推荐
精彩专题

28励志网客服QQ:55877146 Email:55877146#QQ.com Copyright © 2011-2015 , All Rights Reserved.