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行销力最高境界吸引客户的攻心秘籍

作者:彭小东 来源:价值中国 更新时间:2017-6-5 [我要投稿]
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  各位:大家都应该知道,在互联网+大数据时代,行销力的竞争和最高境界就是吸引客户的注意力,占领客户的心智,掏空客户的口袋,其实在在互联网+大数据时代我们的客户消费行为和客户的购买习惯已经发生很大的改变,传统的营销销售模式已经不能满足我们的客户,所以我们也必须改变,尤其是我们的行销力领导经理和主管更应该改变,如何改变?

  在行销力过程中,如何快速专业,精准,精众的吸引我们的客户,是我们行销力人员必需要思考的,其实简单最直接的讲就是行销人员与客户之间心与心的互动和交流。彭小东导师一直坚持的认为:行销力的最高境界绝不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说,行销力就是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,激活客户的内心,谁就能成为行销力的王者和至尊!

  彭小东导师认为几乎每个行销力高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。行销力的最关键点就是建立信赖感和忠诚度,建立信赖感和忠诚度的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法及渴望,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。行销力成功就是从拒绝中走出来的,客户拒绝的真正原因是什么,要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。

  我们知道行销力高手绝不是只会单方面向客户行销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,给客户节约钱给客户提供方便,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头销售推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。

  1、渴望

  描述对方内心中真正的渴望,如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望是什么,你是很难成功对他进行行销力的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。

  成交的心理过程有三步:

  第一步,进入对方的世界(描绘客户的内心);

  第二步,把客户带到他的世界的边缘(引导客户);

  第三步,将客户带入你的世界(实现行销力)。

  而实际上,近年来所流行的“顾问式行销力”、“行销力教练技术”等等这些,都是由这一条引发出来。而其中的关键,恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。

  2、信赖

  建立强大的信赖。没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。

  除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节。

  第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;

  第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;

  第三步,完成全部交易。

  第四步,让客户进行服务见证,通过客户的见证去发展新的客户。

  这样做的好处是:

  第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;

  第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;

  第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的营销。

  3、价值

  让客户享受你提供的价值,然后再收取回报。为什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨头都是靠免费起家,却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值,把客户就下来,然后再慢慢进行营销!

  我要求你,除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。你要设计你的行销力流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍成倍地增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你则将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么,将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。

  4、好奇心

  激活客户的好奇心。好奇害死猫。同样地,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心行销力了。行销力就是变魔术,一旦揭穿了谜底

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