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行销力的12大攻心术

作者:彭小东 来源:价值中国 更新时间:2016-12-17 [我要投稿]
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  在行销力,我们一直认为行销力的核心就是要攻克消费者的内心,因此行销力就是销售攻心术!也因此彭小东导师在自己的《卓越行销力》课堂上与大家分享:12大销售攻心术,我们一直坚信在行销力中,正所谓“无利不起早”要想抓住你的客户,“谈成一笔大单”就要掌握别人都不知道的技巧,这里的技巧不是行销力战术,也不是专业技能,而是一种心里战术,一种能够打动你的客户的“攻心计”。

  1、找到优点

  蛮横无理的客户、衣着简朴的客户、其貌不扬的客户,其实每一个人都有自己的闪光点。不能以貌取人,还没开始卖产品给客户,就已经在心里给客户分了三六九等。无论是谁都希望得到别人的赞美,你的一句真诚的夸赞,会让你的顾客有一种“显要感”,但是要特别注意学会区分赞美与谄媚,不然不仅不能打动客户,反而会令人生厌。

  2、了解需求

  要想完成一次成功的销售,就一定要了解客户的需求是什么:要想钓到鱼,必须要选对鱼爱吃的鱼饵;要学会捕捉并激发他人的需求,才能在交往中如鱼得水。那么你的客户究竟需要什么样的鱼饵呢?这时候,把你自己想象成是对面的客户换位思考?——“我究竟想要什么?”,不要用不可置疑地语气向客户推荐产品,在适当的时候,送上你的同情,消除他的疑虑,站在客户的立场考虑问题,这会让你在销售中应对自如,面对的困难也会迎刃而解。

  3、真心诚意

  进店都是客,走进门店的客户是格外需要你的关心的。对于那些经常光顾的常客,如果你还没有抓住他们的心,那么就代表着你是一个失败的营业员。有时,急匆匆走进门店的客户并没有太多的时间和耐心来听你的推荐,如果你想在一分钟内打动他,就请你记住他的喜好,当我们对客户产生兴趣的时候,也正是客户对你,对你说的话,对你推荐的产品产生兴趣的时候。

  4、微笑力量

  一个真诚的微笑价值百万,学会和客户分享你的快乐,因为快乐的心情是可以传染的。有时你的业绩并不完全取决于销售技巧和专业知识,更重要的是态度,要用微笑来面对所有的客户。

  5、记住名字

  人人都渴望被尊重,记住那些常来常往客户的名字和特征会给他们一种被尊重感觉。学会巧妙地恭维对方,称赞他的名字。这是一个最简单、最明显、最有效的使你获得客户好感的方法。所以,请记住客户的好名字。

  6、倾听主动

  每个客户都需要倾听者,当你用心灵去倾听他们时,他们也会真诚地接受你的意见。一个有能力、有魅力的店员是一个怀着忍耐和同情心的倾听者,能够使最蛮横和最爱挑剔的客户也软化下来。

  7、抓住兴趣

  没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情,与有需求的客户交谈,就要“投其所好”,把话说到他的心坎上。同时要注意,千万不要喋喋不休,没有客户喜欢和说话啰嗦的人完成更多的交易。

  8、友善人心

  要想得到客户的认可,就要用真诚与友善的心来打动他们。要掌握自己的情绪,一个好的情绪会为我们赢得客户的信赖。要懂得一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引人。友善地对待你的客户,才能使对方“心甘情愿”地购买你推荐的产品。

  9、说服方法

  要想说服客户购买你推荐的产品,必须使他们保住面子。每个人都很珍惜自己的面子,无论大人或小孩,无论地位高还是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧来“拿下”你的客户,这才是最高明也是最受尊重的行销力技巧。请记住,给你的客户一个好的夸赞、一个好的名声会使他们更加乐意购买你推荐的产品。

  10、克服障碍

  在面对“找麻烦”的客户,要想克服在与他们沟通中的障碍,就要懂得用宽容的心去对待。及时总结经验和教训,尤其是面对某些客户不公平的指责和批评时要克制,只有这样,你才会成为一个“屡战不败”的出色店员!

  11、重视细节

  在我们的行销力及销售过程中,一定要重视客户的细节,细节最容易感动和打动我们客户的内心脆弱而又敏感的神经。

  12、小心提问

  在我们的行销力课程里彭小东导师一直强调提问之于销售,如同呼吸之于生命,因此错位的提问一定有错位的答案,所以问对问题才能成交和签大单。

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