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黄会超:瓷砖应该这样卖!

作者:黄会超 来源:价值中国 更新时间:2016-10-31 [我要投稿]
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  一、当顾客提出以下问题时,你怎样回答?

  1、 顾客:你们是什么品牌?

  导购员:这是中国十大瓷砖品牌之一,XX瓷砖,您一定知道是吗? (普通导购员会直接回答:XX瓷砖)

  2 、顾客:是哪里产的?

  导购员:国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一 XX瓷砖制造有限公司在XX地方。 (普通导购员会直接回答:XX省)

  3、 顾客:你们的产品环保吗?

  导购员:这是中国顶尖瓷砖企业生产的产品,绝对环保,请看这里有最新的证书。 (普通导购员回答:是环保的)

  4 、顾客:你们的售后服务怎么样?

  导购员:之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀,还因为我们有出色的售后服务。 (普通导购员会回答:售后服务您放心一定没问题)

  5 、顾客:产品怎么这么贵?

  导购员:只有最好的品质才能卖最贵的价钱,您说是吗?正因为它贵,它又是很便宜的,因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西,但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格,您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品,最终反而投入更多您认为呢? (普通导购员会回答:这个价格很便宜啊)

  6、 顾客:这种花色款型的瓷砖适合我吗?

  导购员:象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看XX瓷砖已被评为“中国十大瓷砖品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了XX瓷砖,并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意,所以对于这种真正的好品牌,我相信您也会满意的对吗?

  (普通导购员回答:绝对适合)

  二、什么叫瓷砖?

  答:指在生活工作或社会实践中供人们感到安全,环保,或因色泽带来舒心的一类型瓷砖, 不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途,又要满足供人们欣赏,使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。

  三、请你谈谈你是如何理解下面这段话的

  “导购员分为三个层次,低级的导购员讲产品的特点,中级的导购员讲产品的优点,高级的导购员讲产品的利益点”

  答:产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:

  买钻头的人,他要买的是一个洞

  买面包的人,他要买的是肚子舒服

  买化妆品的女士,她要买的是美丽与希望

  买奔驰汽车的人,他要买的是身份和地位,一种让人尊重的感觉

  买瓷砖的人呢?聪明的你可能猜出来了买瓷砖的人,他其实要买的就是瓷砖带给他的好处,也就是产品的利益点,一种生活方式,一种家庭氛围,一种自由与轻松,一种舒畅一种便利性。

  四、瓷砖销售终端的组成? 答:店面、导购员、产品、品牌。五、瓷砖导购员销售真经

  1、“价格分解”成交法假设顾客看好一款标价为80元的地砖而他的预期价是50元,这时你需要先算出价格差异是30元,一旦确定了价格差,支付上的问题就不再是80元了,而是30元了。

  导购员:先生,这款瓷砖的使用寿命最少也有10年,对吧?

  顾客:差不多吧。

  导购员:好。现在我们把30除以10年,那么每一年您只需要多投资3元对吗?

  顾客:是的。

  导购员:这样分解下来您平均每个月只需多投资0.25元左右,(停顿)先生,您算算每天只需要多投资多少?

  顾客:不到一分钱

  (记住这个答案最好让顾客自己说出来,因为到最后,你的顾客会觉得再为每天1分钱跟你争执,已经很可笑了。)

  导购员:先生您觉对每天多投资1分钱左右,就可以拥有这样一款自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的瓷砖,是不是非常值得呢?

  2 、“一分钱一分货”成交法导购员:先生您有没有买过任何价格最便宜,而品质又最好的东西呢?

  顾客:呵呵当然没有。

  导购员:先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理。

  顾客:是的,有道理。

  (这是买卖之间最伟大的真理,顾客几乎必须同意你说得是正确的。)

  导购员:先生,在这个建材市场上,我们的价格是公道

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